Этапы воронки продаж: 6 главных правил идеального результата

Как сделать воронку продаж максимально эффективной

Чтобы максимально улучшить готовую воронку продаж, собственнику бизнеса или руководителю нужно изучить все процессы изнутри, на некоторое время встав на место покупателя своего продукта, и попробовать отследить основные плюсы и минусы взаимодействия.

  • Весь ли перечень необходимой информации представлен на сайте?
  • Корректно ли менеджеры ведут общение с клиентами по телефону?
  • Не возникает ли проблем у клиента при заполнении формы заказа товара на сайте?

В итоге станет ясно, на что следует обратить особое внимание. Например, компания, занимающаяся установкой пластиковых окон, выяснила, что основная масса невыполненных заказов образуется из-за того, что клиентам приходится по 9 часов ждать бригаду установщиков

В результате был добавлен дополнительный процесс в виде голосового сообщения клиентам перед выездом к ним работников

Например, компания, занимающаяся установкой пластиковых окон, выяснила, что основная масса невыполненных заказов образуется из-за того, что клиентам приходится по 9 часов ждать бригаду установщиков. В результате был добавлен дополнительный процесс в виде голосового сообщения клиентам перед выездом к ним работников.


Подробнее

Как рекомендуют самые известные мировые маркетологи, не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят. Для того чтобы сделать клиента довольным и удовлетворенным, регулярно получайте от него обратную связь, экспериментируйте с этапами продаж, добавляя и исключая их, оценивая при этом полученный эффект.

Воронка продаж в активном отделе продаж

Совсем другое дело — активные продажи. Тут халявы в виде готовых запросов и обращений клиентов ждать обычно не приходится. И профессиональные менеджеры по продажам, которые занимаются активными корпоративными продажами, должны уметь вести продажи собственными силами.

Именно они обеспечивают первичные контакты с клиентами, поиск и привлечение клиентов.

На сколько клиентов они выйдут? Со сколькими завяжут личные контактные отношения? С какими потом смогут войти в серьезные переговоры? От этого потом зависит, сколько удастся сделать продаж и заработать впоследствии.

Но работа по активным корпоративным продажам — это работа тяжелая, нервная, местами откровенно мерзкая. Поэтому и желания работать на полную может и не быть. Именно поэтому, воронка продаж так необходима, ведь с ее помощью Вы контролируете менеджеров. Но, для того, чтобы она работала необходимо установить сотрудникам нормативы.

Я бы рекомендовал обязательно устанавливать такие нормативы и контролировать их. Вот пример, с учетом того, что продажи ведутся в основном с упором на личные встречи с клиентами, встречи происходят в разных районах того же города, где базируется отдел продаж, и продолжительность одной встречи может составлять от 30 минут до 2 часов, в среднем час.

Статистика коммерческой работы

Хорошая статистика (в день):

Приемлемая статистика (в день):

3 и более встреч

2 встречи + 10-15 звонков

1 встреча + 30 и более звонков

50 и более звонков

2 встречи

1 встреча + 15 и более звонков

25 и более звонков

Количество встреч в неделю:

От 8 до 10 встреч (для Москвы от 6 до 10) — Хорошая статистика

От 11 до 15 встреч  — Отличная статистика

Вся команда отдела продаж должна с утра и до вечера обеспечивать, чтобы эти нормативы были выполнены. Руководители продаж обеспечивают это своим регулярным административным воздействием на подчиненных. Поэтому и воронка продаж, и нормативы мертвы без жесткого регулярного управления.

А что еще за автоворонка продаж?

Помните я говорил, что на выходе у маркетинговой воронки мы получаем заявки и у этих заявок есть два пути либо попасть в «простую» воронку продаж, где всё делают вручную менеджеры, либо попасть в автоматическую воронку продаж, где продажи происходят сами собой, словно по волшебству.

Так вот, давайте быстренько обсудим эту самую автоворонку в которой вкалывают роботы, а Не человек! Что это за чудо такое?

Действительно существуют такие чудеса, но работают они на данный момент в основном с очень простыми и не дорогими продуктами.

Самый классический пример представляет из себя следующее.

Человек оставил свою почту на лендинге в обмен на полезность (называется лид магнит). Разумеется, ему, как и обещано на почту приходит этот самый лид магнит. Человек им пользуется, человек в восторге.

А далее с определённой периодичностью этому восторженному человеку на почту начинают приходить развлекательно-продающие письма. И если всё выстроено правильно и письма действительно качественные, то они на самом деле продают.

Ну разумеется продажа происходит не в самом письме. Просто в определённом месте письма есть ссылка, переходя по которой человек попадает на страницу продукта.

Создаём собственную воронку продаж

Как только вы рассмотрите со всех сторон стратегию продаж конкурентов, рабочая книга изучения воронок продаж заполнится достаточным количеством информации.

Теперь пробуйте создать свою воронку. И тут поможет ClickFunnels, разработанный именно для исследования и перепроектирования имеющихся воронок.

Рассмотрим схему работы с использованием ClickFunnels.

1. Взлом front-end

Можно самостоятельно сформировать воронку, используя понравившиеся идеи конкурентов.

Начните работать с двумя-тремя воронками, постарайтесь сделать их наиболее похожими на те, что используют конкуренты. Как раз здесь нужно использовать те фото страниц, которые вы делали, приступая к взлому воронок продаж.

Что ещё понадобится:

  • коды трекеров;
  • копирайтинг;
  • изображения и инфографика.

Если вы не сильны в технической части и никому не можете её поручить, то пообщайтесь в группе ClickFunnels или DotComSecrets в Facebook.

2. Up sells и down sells первичного предложения

После оформления главной страницы или лендинга воронки попробуйте перестроить и внедрить up sells и down sells конкурентов.

Эти офферы можно сделать посетителям сразу после того как они совершат требуемое действие: кликнут кнопку, пройдут регистрацию, заполнят опрос и другое.

3. Изучаем back-end

Это база для получения основного дохода. Но невероятно сложно увидеть механику происходящего там. Это можно сделать только опытным путём, пройдя через конкурирующую воронку.

  • Начните с лид-магнита или первичного предложения. Как правило, после прохождения этих этапов вы начнёте получать рассылку по электронной почте. Обязательно сохраните все письма и целиком переписку! Отметьте, сколько писем получили, как скоро пришло первое, с какой периодичностью отправлялись. Это поможет сформировать собственную email-последовательность.
  • Исследуйте рекламу и ретаргетинг рекламы. Делайте скриншоты обязательно вместе с лендингом, на который она приводит. Так вы выясните основное предложение и ожидаемые действия. Сохраняйте адреса посадочных страниц.

Всё это даст вам идеи для построения собственного лендинга с использованием ClickFunnels и направит ваши проекты.

Если вы участвовали в вебинаре, который также содержал основное предложение — сделайте запись. В дальнейшем просмотрите ещё раз, изучите сценарий и организацию процесса, работу с сомнениями и подачу оффера — возможно, у вас родятся новые мысли.

4. Призыв к действию

Каждая воронка обязательно содержит призыв к действию. Изучите, какие призывы используют соперники на рынке, в каких случаях. Стоит последовать призыву и даже совершить покупку, чтобы добраться до самого низа воронки и убедиться, что это конец.

Расчет конверсии воронки продаж

  1. Расчет конверсии этапов воронки продаж

    Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

    Формула расчета конверсии этапа:

    Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

  2. Расчет конверсии воронки продаж: win rate

    Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

    Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

    Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

    По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

    Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

    Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

  3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия

    Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

    Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.

  4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества

    Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

    Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

  1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
  2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
  3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
  4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

  1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
  2. Этапы воронки продаж
  3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
  4. Что такое трафик и как его посчитать
  5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
  6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

  • Обзвон холодной клиентской базы.
  • Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
  • Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
  • Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
  • Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
  • Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.
  • Рекламная кампания в онлайне.
  • Посещение сайта.
  • Изучение предлагаемых товаров.
  • Помещение выбранных позиций в корзину.
  • Перечисление денег.
  • Получение покупки.

Воронка продаж в CRM-системах

Система управления взаимоотношений с клиентами – CRM, эталонный инструмент для работы с процессом продаж. Практически все CRM-системы обладают встроенной воронкой продаж, которую можно кастомизировать под вид деятельности и стадии продаж. Подробней ознакомиться с CRM вы можете в статьях «Что такое CRM» и «Выбор CRM«.

Преимущества работы с воронкой в CRM:

  • База клиентов, история активностей и взаимодействия, сегментация аудитории.
  • Отслеживание эффективности различных маркетинговых каналов для вовлечения новых клиентов в старт воронки. Осуществление e-mail и sms-рассылок, холодных звонков прямо из интерфейса CRM, дальнейший анализ полученных результатов.
  • Подробная статистика по каждой стадии воронки – количество сделок, сумма средств, шанс на успешное завершение, ответственный менеджер и другая полезная информация.

Примеры работы воронки продаж в различных CRM-системах

Воронка в Битрикс24

Воронка в Creatio

Воронка в РосБизнесСофт CRM

Воронка продаж в amoCRM

Воронка в Megaplan

Вышеперечислены примеры популярных CRM для работы с воронкой в России.

Стоимость использования воронки продаж.

Если вы решили использовать воронку совместно с CRM-системой, тогда необходимо приобрести лицензию для каждого пользователя. Работа будет осуществляться онлайн, через браузер. Данный инструмент не требует специализированной настройки или внедрения, пользователь сможет создать и настроить воронку самостоятельно или с минимальной помощью службы поддержки.

Bitrix24 — 1190руб.

Creatio — 980руб.

amoCRM — 999руб.

Megaplan — 649руб.

Стоимость указана в за 1 пользователя/месяц. При оплате за год предоставляются скидки

Для использования Excel или 1С вам понадобится оплата лицензии этого ПО. Мы перечислили наиболее популярные программы для работы с воронкой продаж.

ТОП-5 ошибок построения воронки продаж.

Как правило, редко у кого возникают проблемы или непонимание как работать с воронкой, однако такие ситуации существуют.

Популярные ошибки при работе с воронкой:

  1. Чрезмерное количество этапов – одна из самых популярных ситуаций, когда руководитель создает дополнительные переходы, которые негативно сказываются на желании менеджеров работать с воронкой. Воронка должна состоять из 4-6 этапов, оставляйте ли те из них, которые напрямую влияют на привлечение лида. Название этапа – необходимое действие, которое нужно совершить.
  2. Мотивация менеджеров – продавец, в данном случае менеджер, должен осознать, что воронка поможет повысить его показатели и уровень заработной платы. В таком случае человек стремится работать с инструментом, в ином случае может игнорировать ввод информации, полученной от клиента. Итог – потеря потенциальной продажи. Желательно к работе с воронкой привлекать не только менеджеров, но и других членов команды (маркетинг, аналитики и др.).
  3. Сложный интерфейс системы – закажите тест-драйв CRM, данная возможность предоставляется бесплатно сроком до месяца. В этот период у руководителей и менеджеров будет достаточно времени освоить интерфейс и сделать выводы подходит система или нет для комфортной и продуктивной работы.
  4. Отсутствие временных рамок в этапах – для каждой стадии продажи должен быть назначен свой промежуток времени, если клиент не принимает решение, промежуток можно увеличить. Однако, необходимо исключить ситуацию, когда менеджер забыл позвонить или скинуть ком. предложение.
  5. Назначение ответственного и переход сделки между отделами – проблема характерна крупным компаниям с длинными сделками. Например, менеджер колл-центра заинтересовал клиента и передал его в отел продаж, далее продавцы сделали предложение, и клиент согласился приобрести. Заключительная стадия – оформление договора юр. отделом. Вроде все выглядит без проблем, не так ли? Но, если на финальной стадии юр. отдел провалил сделку, как оценить работу менеджера, и продавца в единой воронке? Объективней и правильней считается создание воронок для каждого отдела вместо одной общей. Так, руководитель всегда видит эффективность и возможные проблемы работы отдела и полную аналитику.

Сервисы для более глубокого изучения процессов продаж

Итак, на домашней странице вы обнаружите примерно 20% или 30% всей информации по этапам воронки продаж. Главное, для чего используются воронки: сгенерировать, а затем конвертировать трафик.

Эти две стадии требуют применения многих инструментов, позволяющих сделать процесс продажи максимально прибыльным.

Как узнать, какие инструменты используют конкуренты?

Помогут два дополнения от Google Chrome, которые устанавливаются в браузере.

  1. Ghostery. Обнаруживает пиксели, веб — баги, трекеры, маячки, помещённые на сайтах незаметно компаниями, аккумулирующими сведения об активности в Сети.
  2. BuiltWith Technology Profiler. Буквально в одно касание даёт возможность увидеть, как создавался сайт, какие технологии и сервисы были использованы.

Прекрасные помощники для изучения фишек, используемых конкурентами в отношении посетителей, заглядывающих на страницы. Вы удивитесь, сколько информации постоянно отслеживается тайно!

Применяя эти инструменты, можно понять, что применяют конкурирующие бизнесы для увеличения трафика и конверсии.

  • Какими программами пользуются для подсчёта конверсий.
  • Применяют ли ремаркетинг.
  • Какие плагины устанавливают.
  • На каких платформах работают.

И опять список можно расширять бесконечно. Сайты, как правило, используют до десятка трекеров. Но некоторые запускают свыше сорока!

Не забудьте внести полученные сведения в документ по каждому конкуренту вашей Рабочей книги изучения воронок продаж.

7 основных ошибок при автоматизации воронки продаж

Автоматическая воронка продаж – филигранная вещь. Ее результаты зависят от корректно выбранного сценария и инструментов. Процесс генерации лидов может быть реализован с шероховатостями или даже неудачно из-за нескольких ошибок.

1. Стратегия определена некорректно

Особенности проектов должны быть понятны от и до, что в конечном итоге избавит от потери покупателей. К примеру, имеется дорогостоящий или сложный товар. Ошибкой будет перенаправить посетителя сразу на страницу регистрации или оформления заказа, потому что ему требуется время, чтобы разобраться в продукте и понять его ценность. Когда пользователь долго изучает лендинг, правильным решением будет предложить консультацию через чат, чтобы снять неуверенность, а заодно и подогреть лида.

2. Сценарий выбран неверно

Выбор сценария – задача сложная, поскольку не всегда очевидно, какой именно подойдет к конкретному бизнесу. Однако это серьезный момент, потому что правильный план определит успешность процесса и позволит рационально распорядиться маркетинговым бюджетом.

3. Возможность улучшения сценария упущена

Когда пользователям демонстрируются одинаковые автоматические сообщения, рано или поздно они надоедают. Данную ситуацию нужно отрегулировать, например, обновлением устаревшего контента. Ошибка – пустить все на самотек и игнорировать работу над контентом и автосообщениями. Использование аналитики позволит реализовать все шансы для наилучших результатов.

4. Сделаны технические ошибки

Автосообщения нуждаются в скрупулезном тестировании. Разработанное специально для компьютеров оригинальное всплывающее окно может перекрыть экран в мобильной версии

Поэтому важно проводить тесты во всех браузерах, так как пользователи могут использовать разные, в том числе и устаревший Internet Explorer

5. Гипотезы не протестированы

Невозможно делать прогнозы по поводу успеха выбранного сценария для конкретного бизнеса. Следует понимать, что гипотезами считаются любые новшества. Экономику на догадках не построить, поскольку велика вероятность ошибки и потери покупателей. Любой шаг автоворонки и каждое автоматическое сообщение должны быть протестированы на эффективность. Для понимания правильности выбора гипотезы необходимо измерять показатели до и после введения изменений.

6. Сегменты для автоматических сообщений выбраны неверно

В процессе создания автосообщений, которые работали бы на генерацию лидов, чрезмерная сегментация чревата недополучением трафика. Рекомендуется взять на вооружение правило: начинать имеет смысл с широких сегментов, допустим, с тех, кто зашел на веб-ресурс и оставался там пятнадцать секунд.

7. Сегменты смешаны

Проследите за настройкой триггеров для автоматических сообщений и рассылок: кто адресат писем и кто увидит всплывающие окна. Это одни и те же пользователи или разные? Когда несколько видов сообщений демонстрируются одному сегменту посетителей, такой поток информации будет избыточным для клиента и станет причиной преждевременного ухода с веб-ресурса.

Важный момент: если вы решили внедрять автоворонку самостоятельно, а не обращаться к специалистам на аутсорсинге, делайте все основательно. Из выбранных сценариев выжимайте все, что возможно: занимайтесь автоматическими сообщениями, используйте лид-магниты разных видов, не скупитесь на генерацию лидов. Данные мероприятия – ваш будущий заработок. У автоворонок большой потенциал, и маловероятно, что вы пользуетесь всеми их возможностями. К примеру, не так давно IT-компания Yagla заменила всех сотрудников отдела продаж автоматическими сообщениями. Но специалисты Yagla не останавливаются на достигнутом и продолжают работать над сценариями.

Подытожим: создание и запуск автоматической воронки продаж подходит для бизнеса с долгим циклом принятия решения о покупке. Настройка инструмента делается самостоятельно или поручается специалистам в данной сфере. В любом случае это процесс небыстрый. Первичная настройка обычно длится минимум месяц, а в дальнейшем требует отслеживания и обновления сценариев. Но результат в виде минимальной потери покупателей стоит подобных усилий.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector