Как стать лидером на рынке?

Как стать лидером на рынкеВ высокотехнологичной области много примеров, на которых стоит поучиться и другим. Рынок — консервативный институт, который сопротивляется переменам, пытаясь сохранить статус-кво. Данное правило действует на насыщенных рынках, в то время как развивающиеся рынки открыты для новых игроков.

Для доминирования на рынке необходимо атаковать конкурентов и расширить каналы сбыта в максимально короткие сроки.

Стратегия сверхроста

Вышеперечисленное актуально для стадии сверхроста (“торнадо”), когда спрос превышает предложение. В данном случае гораздо важнее атаковать конкурентов, вместо того, чтобы обслуживать покупателей, то есть игнорировать покупателей. На рынке ”недостаточно победить — все остальные должны проиграть” (Чингисхан).

Смысл такой стратегии состоит в том, что необходимо сформировать как можно более обширную базу клиентов на этапе “торнадо”. При наличии большой клиентской базы компания получает возможность стать лидером рынка. А прагматичные клиенты следуют за лидером, который может обеспечить порядок и безопасность.

Примером может послужить компания Oracle, которая делала ставку на том, чтобы привлечь как можно большее количество клиентов, переманивая их у своих конкурентов. При этом стоит отметить, что Oracle показала себя как довольно гибкая компания, которая меняется вместе с рынком. Когда рынок перешел в стадию насыщения, конкуренция обострилась и Oracle начала активную политику по повышению лояльности для того, чтобы удержать существующих клиентов.

Фразу “игнорирование покупателя” не стоит воспринимать дословно. В данном случае имеется в виду, что нужно игнорировать покупателей как клиентов и сконцентрироваться на поставке продукции / оказании услуг, направляя свои усилия на развитие клиентской базы. А после того, как рынок становится насыщенным, переключиться на покупателя, предлагая те товары (услуги), которые в большей степени соответствуют его индивидуальным потребностям.

Ценовая политика

Еще одним важным фактором, которым не стоит пренебрегать, является ценовая политика. На начале развития рынка ценообразование должно быть ценностно-ориентированным, то есть нацеленным на повышение прибыльности. Затем, с повышением количества конкурентов, рынок становится эластичным по цене, в связи с чем появляется потребность в товарно-ориентированном ценообразовании, которое нацелено на расширение доли рынка за счет установления наиболее привлекательной цены.

Снижение цены

Постоянное снижение цены — необходимое условие выживания на насыщенных рынках. Данное правило относится ко всем компаниям, в том числе тем, которые занимают лидирующие позиции. В качестве примера можно привести компанию IBM, которая не смогла отказаться от своей высокой прибыли, в результате чего у нее появились серьезные конкуренты — Compaq и Dell. Успешным примером является компания HP, которая снижала цены прежде, чем это сделают конкуренты, что позволяло ей лидировать. Гендиректор HP Лью Платт комментирует это следующим образом: “Если мы сами не съедим свой ланч, это сделает кто-нибудь другой”. Придерживаясь данной стратегии, лидер увеличивает объем продаж, оставляя конкурентов довольствоваться лишь остатками рынка.

Как стать лидером на рынкеЕсли на рынке, который находится на стадии сверхроста, обосновался лидер, вновь возникающим компаниям будет очень непросто занять доминирующие позиции. В данном случае следует выбирать нишевые сегменты.

Примером может послужить стратегия развития компании Apple, которая в начале 1980-ых не стала конкурировать с лидером на компьютерном рынке промышленных потребителей — IBM, — а выступила в роли нишевого лидера на рынках компьютеров для дома и образования. И даже после появления на рынке домашних компьютеров крупных игроков, таких как Microsoft и Intel, Apple не стала с ними конкурировать, позиционируя себя как компания, которая проявляет интерес к эстетике ПК, а затем дифференцировала область деятельности и вышла на рынок настольных издательских систем, где стала лидером, оттеснив IBM.

Какое же это имеет отношение к заработку денег в Интернете? Этим примерам от высокотехнологичных компаний стоит поучиться тем, кто хочет создать успешный бизнес в Интернете. Можно начать стартап в Интернете, организовать продажу товаров / услуг, подключив систему электронных платежей или собрать команду, которая будет продвигать на рынок инновационный продукт (технологию) — правила рынка едины для всех.